奇石交易的心理剖析

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奇石交易的心理剖析（一）

                    丁维满         (兰州城市学院 物理系甘肃兰州 73007)       奇石交易成败的关键决定于奇石的品质、价格及交易买卖双方的心理作用。实践证明心理因素同奇石品质因素、价格因素一样，都是奇石交易的决定因素。石美价廉的奇石未必能交高价，石次价高的劣品未必不易成交，往往就是心理因素起关键、决定作用。一些资深、优秀的藏石家、赏石家在奇石交易市场中成绩平平，甚至屡屡失利；一个普通的石商或石农在奇石交易市场中却大显身手，获利取财，往往也是心理作用占据主导地位。本文将从买卖双方来探讨奇石交易中常常表现出的各种心理反映，对奇石交易成败及利润获取给予剖析。     一、奇石交易心理剖析的意义     从想法和愿望来看，买方自然追求的是奇石品质越高、价格越低越好，甚至梦想花几十元或几百元就能买到精品、绝品。而卖方自然追求的是奇石品质越低、价格越高就越好，甚至千方百计兜售出货，将本来难以成交的石头经过宣传、包装、操作、卖出好价钱来。在奇石交易市场买卖双方的这种想法和希望，不同于其他商品交易中买卖双方的不正常心理。奇石的天然性、唯一性、永久性、艺术性。赏石观念的差异性、层次性、种类性、嗜好性。以及奇石价格的难定性、浮动性、自主性、可变性。决定了奇石交易中买卖双方的这种想法和希望的必然性、正当性、合理性和合法性。     但是，想法和希望并不等于交易现实。在奇石交易中买卖双方都有事与愿违的时候，不是想成交的没有成交，就是成交后发现卖家亏大了、赔钱了，或者说买家大眼了，上当了。原因是买卖双方的利益冲突总是使的对方的想法和希望大打折扣，交易过程中各种心理的影响在市场交易中不知不觉改变甚至放弃原来的立场。此外，这种想法和希望在绝大多数情况下，本身就是不复合市场发展规律的。因此，了解奇石交易中买卖双方常有的各种心理，正确认识这些心理对奇石交易的作用，对于交易成功，避免买卖双方由于心理因素造成重大损失，促进奇石欣赏、收藏活动和奇石市场繁荣发展，具有十分重要的意义。                 （1）钟馗传说       二、奇石交易中买卖双方的心理反映     藏石赏石水平、奇石档次、成交欲望、经济实力、心理因素、交易学问、市场信息、社会地位、成就感、知名度。交易时的现场环境与气氛等都会在不同地点、不同时间、不同场合、与不同的对象交易时，自然而然地使买卖双方产生某种心理反映，这里举出六种反映：     （1） 随缘与急切心理。     随缘：买不买随意，卖不卖随意，划得来就买，适合的就卖。与其说在买卖或收藏，不如说在机遇与挑战中博弈演绎。有随缘心理的人一般没有长远的计划，没有认真或特定的目标，没有买卖或收藏的紧迫感。他们不追求在经济上有较大的利益，不追求在收藏上有宏伟的成就。虽然不会出人头地，但也不会有什么较大的损失，轻轻松松，自得其乐，吃饭养身，玩石养心。     急切：与随缘心理相反，有急切心理的人总是希望加速成交、巨量成交，甚至会千方百计促使成交。他们大多有规划、有方向、有急切感，往往在经济上能获得较大利益，在收藏上能取得较大成就，同时也存在较大风险。因急于求成，难免在交易中感情用事，有所疏忽，以致被人利用，从而连连失手，造成不应有的损失。奇石交易中尤其要有平和的心态。贾平凹说得好：“乐医不死病，佛度有缘人”应该用这样的心态，对待奇石市场。     （2） 从众与趋同心理。     从众：看见别人都那样买卖，不问青红皂白，随机也跟着那样买卖，认为多数人做的买卖不会错。有时跟别人走过的老路去买卖，是一条成功的捷径。但是，多数人做的买卖并不适合每个人都去做，并且很可能恰恰就不适合你去做。同样的市场条件，同样一种买卖，有的人越做越兴旺，有的人做几天便关门谢客，为什么?每一个人的营销理念，待客方法，聚财运气不一样。我们应提倡“文明汇聚八方客，公平招取四方财，”的理念。     趋同：与有从众心理的人随大流不同，有趋同心理的人是以自己为主轴的。如果你能结合个人的实际情况，灵活运用别人的经验，便有可能获得成功。如果生搬硬套别人的经验，甚至并不掌握别人的经验，则很可能遭到失败。原因跟前面相同，每一个人的条件不一样。     （3） 恐慌与避险心理。     恐慌：对某个人来说，获得信息的早晚、信息量的多少、对信息判断的正误，采取的措施是否稳妥和恰当，以及能力和实力等，是应对恐慌，减少失误，甚至因祸得福的决定因素。市场火爆或市场萧条，某个石种、品种短缺、脱销或过剩、滞销，都可能引起人们的恐慌心理，并在市场上造成抢购或抛售的风潮。这是由供求关系决定的市场规律，是不以人的意志为转移的。     避险：在奇石交易大市场中不前不后，不左不右，买卖价位及获取的利益不高不低，不大不小。交易中企求平安稳妥，不出大错，做事谨小慎微，照顾周到。有避险心理的人由于风险意识浓厚，警惕性高，处事果断稳妥，不贪图暴利，不梦想一鸣惊人，一般不会遭遇严重挫折，但因缺乏冒险精神，往往失去收藏精品和获利高利的大好机会。同样赏石藏石也存在风险，如果不冒险大量采购，风险就小一些。                   （2）飞天仙女      （4） 限价与自主心理。     限价：给自己买卖的奇石制定等级、缺定价格，各个等级的奇石，价位高了不买，价位低了不卖，不容易变通。比较极端的更要最低价买进，最高价卖出。有限价心理的人追求低成本，高回报。他们卖石成本较低，但常因一小点差价丢掉了好石；卖石偶尔获得高额回报，却白白丧失了很多利润丰厚的成交机会。     自主：有这种心理的人是奇石市场的独行侠，他们自主性强，有强烈的自尊心和自信心，并且有身份，有地位，有实力，独来独往，自在自为，很少与人主动交流，其中有不少买卖、收藏大户，是奇石交易中一个引人注目的特殊群体，很多奇石精品是在他们手上高价成交的。由于他们主观性强，特别在他们进入市场的初期，不是失去了一些很好的成交机会，便是高价购买了许多低档石品，交了不少“学费”。     （5）超然与复合心理。     超然：有这种心理的人，身在市场之中，却又能超然于市场之上；他们波澜不惊，见惯不疲，张驰有度，冷热有时，胸有成竹，一贯坚持。在交易中不因人为而为之，不因人弃而不为；不为一时之得而忘形，不为一时之失而气馁，志在高远，从长计议，积极稳妥，进退有据。他们不常有惊人的举动，却常有惊人的收获，较易有所成就，是市场上和收藏界的姣姣者。     复合：人们的心理在任何时候都很少是非常单纯的，往往是两种或两种以上的心理同时并存，这就是复合心理。在复合心理中，如果两种心理的意向是相反的，这就是矛盾心理。如果两种或两种以上的心理纠缠在一起，很难让人做出决断，这就是复杂心理。通常是一种心理对人的意向起决定作用，其他心理起次要作用，这就是主从心理。比较单纯的心理和主从关系明确的心理，在交易中容易做出决断，而矛盾心理和复杂心理往往使人进退失据，左右为难，有时还会丢失商机或失去好石，以致抱憾终身。     （6） 完美与空白心理。     完美：经营者一次性大批量购石，却容不得三两块废次品；采购大件甚至特大件石品，也不放过小瑕小疵。收藏者买一块石头，翻来覆去细心审视，发现一个什么缺点耿耿于怀，最终放弃交易；当石头被别人买去后又后悔不迭。这就是完美心理在作祟。有完美心理的人追求石头没有缺点，买的石头好卖，收藏的石头精致，但是，许多好石却在他们的慧眼审视后落到了别人的手里。     空白：这是一种没有准备的心理，内心就像一张白纸。有这种心理的人，缺乏收藏和交易的知识、经验，没有长远的计划和目标，进入市场就是为了买卖奇石。由于没有心理准备，也就必然缺少主见，交易中容易随波逐流，见异思迁，甚至听信谎言，上当受骗。该买的没买，不该买的买了；该卖的没卖，不该卖的卖了；低价的买成高价，高价的卖成低价。                （3）客家米饭       综上所述，一个人在奇石交易中的心理，不是固定不变的，而是随时变化的。与奇石交易有关的各种主观因素和客观因素的变化，影响并决定着一个人在奇石交易中的心理变化。有些变化可能在瞬间发生，有些变化则需要一个长期的过程，有些变化还能够向对立面或对立的方向转化。缓慢的心理变化较易把握，瞬间的心理变化则很难控制，向对立面或对立方向转化的心理变化应特别注意它的趋向性。认识奇石交易中的各种心理及心理变化的规律，有利于及时调整心态，稳定情绪，趋利避害，有利于培养和提高心理素质。     培养提高奇石交易的良好心理素质，需要认真的学习，从书本上学习，从长辈、先行者那里学习，从实践中去学习。学习心理学，学习市场交易和收藏理论，学习文学、艺术学，欣赏优秀文学、艺术作品，研读石谱和奇石论著，解读奇石构图，同石友交流石艺，向专家和能人请教，总结市场交易和奇石收藏的经验教训，等等，都是培养提高奇石交易良好心理素质的重要途径。在这些方面，你付出的劳动越多，越虚心，越努力，心理素质也就越好，提高也就越快。     只要我们愿意吸取书本知识，接受前人的经验，发挥出自己的聪明与智慧，就一定能够驾驭奇石交易市场，找到适合的经销位置，扮演市场交易的主角，适应奇石营销环境，走出一条奇石交易的光明之路。 (责任编辑：admin)